提建设:银保需加强自身队伍建设向全能型发展

2018-06-13 11:56:32来源:千龙网
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《保险文化》:未来,寿险公司银保渠道和个险渠道会合并吗?

提建设:银保渠道发展20多年来,走过了不同阶段,行业内各公司战略导向不同,渠道利用的侧重点也不同。当前,市场上可以看到有的公司已经弱化银保渠道,而有的保险公司的银保渠道实质是意客户经营为中心建财富队伍。

对于市场上以银保渠道策略先行的公司来说,面临新的监管形势,银保的快速突破发展路径或不可复制,各自也都在寻找价值转型的突破口。因此,是否会合并,取决于转型发展条件下的业务平衡。

从期交推动向续期拉动增长模式转型的过程中,需要首年保费稳定,总保费呈现稳定增长,继续率指标良好,且显示出一定发展后劲,这个过程中考验银保政策适应性、战略持续性和经营稳定性。同时,在这个过程中,银保面临巨大考验,转型会出现业务大幅下滑,市场份额会有所下降,现金流压力较大,随之而来的是队伍是否会波动。如果转型成功,或可实现银保价值再发现,否则可能被个险替代。

保险文化》:在当前新形势下,您对银保渠道的转型有何宝贵建议?

提建设:未来,银保转型需要向个险靠拢,具体来看:

首先,加深与银行的合作深度。当前银保已经从以产品为中心过度到以客户为中心,客户的需求已经从普遍性转为个性化。银行和险企双方以围绕客户服务为中心深化合作,依托于海量且优质的客户资源,银保提升的空间很大。

其次,提升队伍的专业水平,学习个险的管理方式和培训体系。个险渠道多年来探索出了一套针对队伍的行之有效的培训管理方式,借鉴这些经验,可提升银保队伍的专业水平,在与银行销售队伍的合作配合中变得更加专业。

第三,技术助推业务模式创新。技术在银保上的应用可以说是潜力巨大,对于客户的管理,可让客户体验更加便捷,购买更加便捷,享受服务更加便捷,这也将是银保业务突破的方向。

第四,银行优质客户资源集中,沉淀多年的流量及长尾客户更是银保渠道发展的一大优势,双方在有效提升客户服务水平方面也将大有可为。

第五,加强基础管理,强化合规经营。在业务品质管理、队伍管理、机构管理方面形成制度,强调合规经营基础上的发展。

责编:耿佩

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