提建设:银保需加强自身队伍建设向全能型发展

2018-06-13 11:56:32来源:千龙网
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2017年,华夏人寿转型升级成效明显,经营效率大幅提升,新单期交和续期业务实现跨越式发展,其中新单期交增至351亿元,同比增长111%;续期业务增至184亿元,同比增长360%;个险新单标保达到153亿元,同比增长91%,市场排名第七;银保期交保费212亿元,同比增长121%,市场排名第一。

2018年一季度保费数据显示,寿险业一季度原保费收入下降了16.82%,但华夏人寿却逆势增长了25.65%,在大中型公司中原保费增速排名第一。

毋庸置疑,华夏人寿是目前保险界当之无愧的黑马之一,用短短十几年时间创造了业界瞩目的“华夏速度”。就保险公司银保渠道当下所遇难题以及未来发展思路,本刊记者采访了在保险行业深耕二十多年的华夏人寿常务副总裁提建设。

《保险文化》:当前银保渠道面临哪些发展难题?

提建设:银保渠道自2001年快速发展以来,历经数次较大调整,当前存在一些发展难题。

第一,银保合作仍处于初级合作层次。与国外成熟的银行保险合作模式相比,目前大部分国内的银行保险合作还处于简单的协议分销模式,虽然部分银行保险公司在尝试新的合作模式,但尚未形成主流。

第二,产品相对简单,没有以客户需求为出发点。银保产品目前多集中于万能、分红型及普通保障型产品,为了迎合当前广大消费者的需求,类理财产品成为新宠。为了提升或保持市场份额,大部分保险公司纷纷推出类理财产品,导致银保产品保障部分偏低。同时,保险公司产品同质化严重,可替代性强,一般一家公司新产品上市没多久,其他保险公司就已研发出类似产品。此外,产品在研发前并没有真正开展市场调研,不能满足客户的真正需求。

第三,移动互联技术发展,网点流量客户减少。手机银行应用的普及,大量客户从便捷出发,很少到物理网点办理相关业务,网点流量客户日益减少;监管新规下,银行不许驻点,销售需要“双录”,银行理财经理独立销售环节无法充分挖掘客户需求,复杂性产品销售困难。

《保险文化》:贵公司在银保渠道人力发展方面采取了哪些有力措施?有何突出亮点?

提建设:华夏银保近5年实现了突破式增长,在宏观政策、市场形势不断变化的条件下,走出了一条独具华夏特色的银保发展之路。总结过往,我将华夏银保的发展总结为三个时代:

以“渠道驱动”为中心的1.0时代,我们解决了主力渠道合作的问题,迅速占领市场,做大规模;2.0时代是以“产品驱动”为中心,我们实现了国有银行及主力股份制银行渠道的全面合作,产品领先,渠道合作深化;目前,华夏银保正迎来以“客户经营”为中心的3.0时代,为更好的服务于银行渠道和客户,提供更专业的保险保障服务,必须大力发展专业化的银保销售队伍,而且合作银行渠道对于双方协作、升级客户服务的诉求很高。

因此,华夏银保出台了新版银保销售基本法,从顶层设计方面优化制度建设,以依托于银行渠道合作,建立全能化销售队伍为目标,从队伍基本权益、晋升路径、组织发展、网点经营、队伍传承、长期职涯规划等方面进行全方位设计,加大人力发展的力度,鼓励做大做强团队,这是业内首创。

在人力发展方面,结合银保渠道的特点,队伍甄选以年轻、高素质、高学历为出发点,公司提倡与“年轻人同行”,积极阳光,充满活力,学习能力、创新能力强,我们的绩优人员大多为85后、90后,成长潜力巨大;在人力发展技术支持方面,我们借助互联网技术创新,开发“在线增员”系统,实现了手机端应用,方便快捷,更符合年轻人“掌上一代”的用户习惯。

2018年,华夏银保在人力发展方面高度重视,并制定了3万人的发展目标,以强大的渠道合作基础,锻造专业全能的销售队伍,探索一条独具华夏特色的银保价值发展之路。

责编:耿佩

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