躬耕不辍“市场”人

2018-11-08 17:29:03来源:中国网
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图片来源:张琳)

王天达,2014年至今,担任冀中能源峰峰集团副总经济师、煤炭运销分公司经理,在煤炭销售市场上,驰骋耕耘近40年,先后获得冀中能源峰峰集团优秀管理者、2014年度冀中能源峰峰集团“感动矿山”模范人物、冀中能源先进生产(工作)标兵、2015年度冀中能源集团优秀共产党员、2017年度冀中能源峰峰集团优秀企业文化建设工作者等荣誉称号。

2011年8月,王天达肩负着冀中能源集团及峰峰集团领导的嘱托,到峰峰集团煤炭运销分公司担任经理,主持工作。在他还没来运销分公司之前,煤炭黄金市场就已经开始走下坡路了,煤炭销售市场价格出现下滑。

2012年6月份,当时的煤炭市场急剧下行,煤炭价格开始出现断崖式下降,煤炭黄金十年结束。煤炭市场变卖方市场为买方市场,用户开始百般挑剔,生产矿井库存持续攀升。种种困难摆在他的面前,逆水行舟,不进则退,他坚信:没有克服不了的困难,办法总会有,机遇总是留给有毅力的人。以他为首的运销分公司班子通过市场调研,引导客户多次试验分析,对九龙肥精煤产品结构进行调整,精煤产品从十二级调整为十六级(即灰分区间从10.51—11.00%调整为12.51—13.00%),精煤回收率从32.5%提高到50%以上。通过产品结构调整,单价虽然有所降低,但是精煤回收率有了大幅提高,总体来说效益增加了。凭着顺城使用的口碑,高灰肥精煤一反常态,一炮打响,从无人问津变成了市场的抢手货,十几家用户争相抢购,一度供不应求,为当时困境的销售市场打了一个漂亮的翻身仗。该项成果当年获得峰峰集团提质增效科技创新成果奖。

峰峰集团煤碳品种多样,有肥煤、动力煤、无烟煤、瘦煤等多个品种。如何使这些煤种实现有限资源效益最大化,是运销分公司领军人王天达脑海里整日不断思考的问题,调整产品结构,势在必行。在他的带领下,很快一套套调整产品结构的方案拿到班子成员会上,讨论完善,并通过实施。

大社矿、新屯矿是峰峰集团动力煤主产地,销路一直是供应周边马电、邯电、邢电等电力用户,所产原煤发热量低,没有销售优势。王天达多次深入到矿方与有关人员探讨产品深加工方案,还牵线大社矿领导到邢台显得汪矿洗煤厂调研取经,打开大社矿人的思路,认识到只有产品改造升级才是矿井能够立足的出路,才能带来好的经济效益。风选项目改造升级在大社矿边生产边技改中应运而生,项目竣工后,煤质有了提高,灰分有所降低,热值得到提升,市场销售价格相应有了攀升,大社矿人尝到了产品升级带来的实惠。邻近的新屯矿也根据自身特点,上马了洗选项目,从投产之日起,随着产品质量的升级,产品价格也有所提高,带来了实实在在的效益。

“思路决定出路,干销售工作,必须着眼市场变化,才能立于不败之地……”这是王天达的座右铭。

万年矿是峰峰集团无烟煤大矿,主要销售原煤到邯峰电厂等市场用户,市场一有风吹草动就受到制约。前几年受周边市场影响,库存一度达到10万吨,且当地市场煤霸压价,严重影响了该矿正常经营活动。

面对市场压力,把创优服务作为稳定销售局面的一大法宝。王天达提出开辟外埠市场思路,在山东淄博湖田建立了煤场,把万年矿块煤运到当地,与块煤使用生产企业直接建立业务关系,用户可以随用随取,不但满足了当地用户的需求,还吸引了周边客户,面对老客户、大客户,他们提供优先装车,优先结算的快捷服务。同时,根据不断销售市场变化,按照运销分公司信息反馈,煤业研发部根据万年矿无烟煤特点和优势,经过反复测算后,决定增加新的低灰烧结精煤品种,由于该产品是全国首家推出的、适用于大型钢铁企业的品种,不但大大提高了万年矿精煤产品的利用率,而且增加了销售效益。为集团公司开创了“一高(九龙高灰肥精煤)一低(万年低灰烧结精煤)两个新拳头产品。其中,九龙矿高灰肥精煤当年为集团公司创效近2亿元,万年矿低灰烧结精煤品种自8月份面世以来,当年就增收80.7万元。

近年来,随着肥煤产量减少,瘦煤产量增加,给销售工作又带来了新的难题,如何破解显得尤为重要。王天达带领运销分公司一班人应难而上主动出击。他深深地认识到,作为联系厂矿和用户的纽带,不但要了解用户的需求,更要清楚矿厂的生产情况,才能灵活调整销售策略,使煤炭产品迎合市场需求。他建议采取走出去、请进来的办法,与用户紧密接触,从而做好销售工作。一方面主动出击,建立沟通走访机制,由集团公司主要领导带队走访大用户,分公司领导班子成员分片包干多方沟通,销售人员驻厂协调,做到了从上到下齐动员,另一方面广泛邀请客户来参观调研,对所有煤种进行现场研判,对集团公司新的洗煤品种进行宣传,探讨新的合作模式。

截至目前,峰峰集团形成了肥精煤、瘦精煤、烧结精煤、喷吹精煤、动力煤等10多个品种,迎合了不同的客户需求,他戏称:“这是峰峰商品煤特有的‘十三香’遍天下。”

随着当前京津冀环保压力影响,当地市场对商品煤需求出现萎缩。加大外部市场销售力度,是王天达对当前市场采取的又一得力举措。通过持续不懈的努力,武钢集团使用峰峰集团万年烧结精煤已达到每年近40万吨,山钢集团、永峰集团也成为峰峰集团喷吹煤使用的最大客户。随着公转铁运输方式转变,他和运销分公司一班人达成共识,在巩固已有的华北市场、华南及周边销售市场的同时,积极开拓华东市场,提升市场占有量,缓解本地市场销售压力,增强风险抵御能力。在集团公司有关领导的支持下,经过与宝钢集团采购部门多方沟通协调,样品通过了宝钢集团化验部门“高门槛”验收,2017年8月下旬第一船肥精煤满载着峰峰运销人多年的希望驶向宝钢集团。今年经海运渠道发往宝钢集团肥精煤、瘦精煤达20多万吨,并成功实现了对宝钢集团“肥瘦精煤”搭配销售模式,填补了峰峰集团商品煤海运销售从无到有历史空白。

众所周知,煤炭市场货款难回收是不争的事实。由于过去的销售机制,各大用户都普遍存在亏欠峰峰集团货款问题,有些客户欠款达到上亿元,严重影响了峰峰集团生产经营活动的正常进行。紧紧抓住市场有利的时机,王天达针对欠款用户进行了梳理,与各大客户制订了在当月货款结清的情况下,偿还部分陈欠货款,否则减少供应量的措施,客户逐步接受了这一销售政策。截至目前,各大客户陈欠基本清收完,回款无望的个别客户通过走法律程序也得到了妥善解决。今年前三个季度共清收陈欠4亿元,完成集团公司下达的4.5亿陈欠款回收目标,王天达信心十足。

去年实施“长协”用户措施以来,合作双方实现了合作共赢,风险共担,建立中长期战略合作伙伴关系,他带领的团队依靠诚信取悦用户,靠服务、靠质量赢得了用户满意。

长风破浪正当时。坚信以王天达为首的峰峰集团运销团队,在峰峰集团迈进新时期的征程中,披荆斩棘,攻坚克难,面对不断变化的销售市场,把脉市场脉搏,始终站在销售最前沿,为集团公司创造更多的经济和社会价值,为峰峰集团打造百年强企再创辉煌、建新功!

责编:季冉冉

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