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用工业的理念打造农业的品牌

2015-12-23 13:25:25|来源:海外网|字号:

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尊敬的戴会长、谢会长、高院长,各位同仁,各位朋友,大家下午好!今天我站在讲台有点激动,在这里感谢戴会长,感谢谢会长给我们这样的鼓励。

广西百色,天时地利人和。百色地理位置特殊,是典型的亚热带季风气候条件,平均温度22度,非常适合农作物的生长,特别是秋冬菜,长势很好。每年12月份开始供应全国的蔬菜,特别是瓜果一类,甜度很好,最大的芒果产业这几年均以翻一番的速度在递增。2008年我到百色投资,那时候芒果才20多万亩,今年增长到60多万亩,2017年要达到108万亩。同时百色芒果价格也非常好,价格贵过七块,尾期达到十几块,现在我们很自豪的说百色芒果“走出去”了。广西自治区商务厅非常重视,农业厅和百色市政府给予的支持力度非常大。人和,当地的老百姓比较朴实、踏实,特别是在田间地头做农业的老百姓是很辛苦的,这里有勤劳的人民,包括加工工人都非常好。我们在座的同行,如果大家做果蔬的产品欢迎到百色。

一、农产品企业发展品牌的关键要素

农业是新兴的农业,我做过的行业比较多,流通、工厂、贴牌加工,最早创业的时候做过很多个品牌的代理,对品牌方面有点认识。我到了百色来做农业,前天有一家比较知名的特产企业找到我,他问我:“你来的时候是怎么做的?”我说:“我的起步比较高,因为我本身是做品牌的,首先是商标、VI手册,很多农业企业不知道这点,我在商标方面吃过很多亏,而且付出很多的代价。所以,我在广东找了最好的设计公司,每年给服务费。我们在商标设计到整个品牌的运营,有一整套的流程。

1、标准化

近几年首先是做好规划,不能盲目进入。为什么选择做芒果,选择在百色?定位很重要,企业选择在哪里,做什么,有什么优势?农业企业更不能乱做,独特体现在当地的自然条件生长出来优质农产品的优势,这个优势只能气候条件下,不能种气候条件不适合的。我在百色首先抓住了秋冬菜,拳头产品是芒果,有规模,有气候条件,天生的品质好,加上这里的劳动力,就是天时地利人和。同时,革命老区的扶持政策都比较高。所以,取得成功的这点是非常重要的。

我之前从事的是工业行业,研究比较细。工业首先讲标准,第一要有标准,每个环节要有标准。转做农业后就犯难了,最早时候第一批番茄到江南,我待了三个月,整天卖番茄,开始的时候我按照最好的标准,设计LOGO,条码什么的,到了以后我发现很困难,在批发市场里,产品标准相对粗放一些,如果我要进入农业行业,不能从批发市场开始做起,因为我不是一开始就做批发市场的,所以我调头了,就做直供。

六年前我们就合作了家乐福、沃尔玛、联华、华润等等,我回到老本行做OEM,贴牌生产,客户提出什么要求,我来做供应商。一开始的时候,我也做礼品,因为芒果有很多,他们看我的设计觉得挺不错,其实6、7年前就做好了,所有的设计不是现在做的,之前就做了,只不过有一些改善而已。标准建立起来以后,别人认知你,今天谈品牌,首先LOGO和VI系统,不要改来改去,要有企业自己的DNA,人家一看到就知道你的品牌,我的品牌是壮乡美女拖着一揽芒果,我的商标和公司商标一致,这是比较难的。很多注册商标和公司名字不一样,但是应该一致,特色一定要展现出来。

标准也要一致,这是最难的。在农业行业当中,首先标准意识不强,各地都意识不强,,当时我到百色高标准要求芒果,没人卖给我,因为我去的时候没有基地,一开始做流通,慢慢建基地,只能收购别人的,但是我的标准比较高,别人不卖给我。因为以前有“面果”的说法,表面的果漂亮一点,底下的果差一点,所以有很大的难度。他说你又来选美了,不卖给你,你买了好果,我下面怎么卖,你要的话就统货。但是我要了,下面坏果子怎么卖,我也卖不了。

但是,我觉得跟老百姓打交道最重要的一条还是价值利益链,我给的价格比较高,老百姓一算,给好的给你,坏的扔掉也可以,后来就愿意卖给我了,慢慢改变了格局,也付出了比较大的代价。所以,价格起来了,现在百色种植芒果的水平很高了,为什么?好果卖得好价钱,果农已经明白了。还有一个在我的带动下,整个百色水果的包装已经提高到一个质的飞跃,已经往高标准走,现在芒果每一年的价格都很好。

2、质量硬

第二个是质量,这是最难的问题。因为我们原来卖的是原料,农产品很多时候都当作原料卖,而不是当作商品卖。从工业的角度来说,加工厂有很多配套厂,而农业,很多人把原料直接当商品卖的。上个月我去澳大利亚参加世界芒果大会,参观了澳大利亚生产芒果的企业,人家规定不能直接卖,要送到一个专业的有牌照的分级车间进行分拣包装,贴什么牌子由客户定,但是必须经过有认证的包装工厂去包装,这样才能出售,这是质量把控的体系。

所以,在做农业产品的时候,这几年公司建设了生产车间,现在的生产车间可以达到出口认证,基地经过标准的认证,随时可以出口,我们的标准也是比较高的。所以,经得起任何一家审查,没有问题,最近家乐福也在委托做芒果、火龙果的供应。所以,我觉得需要把质量做好,我们的理念是质量是产品的生命和企业的尊严,如果产品质量不行,企业就是没有尊严。

3、系统性

第三个是系统性,现代系统管理对农业来说是巨大的挑战。因为每个环节的把控,系统性的管理工作是比较复杂的。原来我做工业认为还不错,到了农业,我觉得我的水平不算好,做农产品最关键的是系统的管理,特别难。基地的采收,到处都是现金管理。很多做房地产的老板、做工业的老板投资做农业,一定要过系统性管理这关。怎么进行管理,怎么控制成本,怎么保证你加工出来的产品质量好,这是系统性的管理。

关键节点就是效力,有效性是非常关键的,效力低了,加工处理的时间错过了,保鲜的意义没有了,到终端销售,环节太多,一定会出问题,生产的环节控制了,种植种得很好,但是到销的环节就出问题了,所以挑战很大,投入也越来越大,包括冷链,我们企业的冷链是最好的。第三方物流很难,感谢商务部、商务厅对我们企业冷链车的支持,我们的冷链车一百多万一台是最好的,但是管理也很复杂。

中国的农业最大的挑战是什么?应该是一个系统性的管理,特别是现在在创新,我认为最重要的一条,就是自身的产品和服务够不够硬。现在不缺渠道,不缺卖东西的人,特别是“互联网+”以后。关键是企业自身质量如何控制,服务怎么做好?这点对我们来讲是挑战最大的,消费者就是你的产品和服务,你如何达到他的要求。

市场对企业提出是低价而高标准,现在好多是买的时候跟谈价格,但是要求用最高的标准要求,企业成本如何控制,这是很难的问题。个体户可以做到很低的成本,质量也不错,但是数量不稳定,供求、质量不稳定,资金上压不起,为什么很多超市找我,因为我们能够满足他几个条件,一个是质量的条件,第二个是数量的稳定供应,第三是有一定的促销力度。所以,我觉得还是按照打铁还需自身硬,把自身建设好。

4、品牌营销

第四个品牌的营销至关重要。要“走出去”,“走出去”要具备前面几个条件,在标准、质量、系统管理都能够完善的前提下才能够实现。这几年我们不断完善,我们测试到宁夏搞芒果推介会,拉过去的芒果一点问题都没有,跟摘下来的差不多,我就有信心了,运送到西北,做一个远距离的测试,看它能不能实现跨距离的营销。因为我做营销很多年,终端销售、促销、品尝、体验,我们很熟悉了。做这个没有问题,但是品质的控制是关键,所以,经过测试以后,我就往外面走,一车一车往外走,结果卖了很好的价格。北方很多地方卖芒果同样是向阳芒,我们去的话有多种芒果的品类,我们的展示、陈列、终端促销,还有路演,这些东西都做了,之后在北京、上海、哈尔滨、天津、香港,每年坚持不懈反复出去,每年十几场的活动,百色市委市政府和商务厅给我们高度的重视和支持,我们是执行者。

下一步我们致力于走出去,在全国走了核心的城市,北上广深都走遍了,包括香港。今年我们企业和市政府,组织了一个团队,到澳大利亚参加第十一届世界芒果大会,致力于在百色申办第十二届芒果大会,梦想一定要做,万一实现了呢?真的实现了,第十二届芒果大会,通过我们的努力申办了“2017年世界芒果大会”在百色举办,这对我们在全世界这个行业内的影响力是有提高的,所以,从百色的芒果、蔬菜,包括百色专列,我们走出去所带来的影响力是非常大的。

首先百色有天生好品质,好气候,加上我们通过产品的标准管理走出去,做好充分的准备,坚持不懈是最难的,品牌是十年磨一剑,现在是第七年了,已经有一定的影响力,起码走到世界了,刚刚走到世界上。那么,2017年是100多个国家的专家们和设备,各个产业的供应商都会汇集到百色,对品牌的建设有一定的积极意义和作用。

二、农产品企业发展的机遇和挑战

1、人才问题

现在做农业最大的问题是现代管理的人才,因为这是又苦又累的工作,白天黑夜都干,特别是做农批市场的,年轻人干不来,半夜三更到批发市场批发,为什么农业集中于小户,很散?因为我们的装备太落后,跟泥巴,白天黑夜打交道。

2、资金问题

因为农业企业投入大,没有足够的基金,很多资产抵押不了。另外一点,很多是现金流,财务怎么做?现在很多家机构想包装我们上市,但是现金流很多,票据怎么来,采购怎么弄,农事管理怎么弄,对我们来讲,挑战是在管理方面,系统管理的问题。

3、管理问题

我跟我的团队现在要做的就是把产品和管理做到极致,要做一个最优质的工业商,这就是我们的生存之道,这个时候是渠道最多的时候,是需要好产品的时候,所以我们的团队需要从田间地头种植、标准、检测、认证所有的东西,该有的一定具有,把这个做好了不愁没有订单。现在我们可以选择,就在于做高品质的东西,质量是生命,只有做好质量,做好产品才能把品牌做好。

今天就跟大家分享这么多,最后欢迎各位到我们的企业指导,给我们更多的支持,也欢迎大家考核我们,给我们高标准的要求,我们能够尽可能为大家服务,谢谢大家!

(根据演讲现场实录整理)

(广西壮乡河谷农业科技有限公司董事长 陈迪山)

(责编:王瑞景)

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